欧派整装大家居的“搭船出海”模式可走多远？

行业人却了解整装是将来的拐点，就像地球人都明白世界气候正在变暖一样。但在整装战略的推行路径里，各不一样。有的跑自建整装方式，比如皮阿诺米拉拉整装，有的走合股共赢理念，比如好莱客和九游体育，有的走搭船出海模式，比如欧派整装大橱柜。下面先看看搭船出海模式。

案例：欧派搭船出海模式

在过去三年时间上，欧派正用超前战略眼光、自上而下地实现欧派和头部家装企业的深度合作。从2017年年底开始，从1至N，欧派整装大卫浴已经让某互联网家装品牌模式内大多数的TOP50代理商纳入囊中，并且，在这些强强联合的方式实现下，其整装大家居的店面数还在以去年几十乃至上百家的速度在继续往里上升。

严格来讲，欧派整装大卫浴打破了原先定制服装市场一个区域就独家授权一位代理商的方式，同时允许利润优秀的家装企业也作为欧派品牌授权代理商，通过激励机制，强力推进家装公司把重点的人力、物力等资源倾斜到欧派大家居产品的行业拓展和利润增加上。

它产生隐性价值源于：据亿欧网数据，截止2019年7月份，欧派大家居门店数总计超过210家，同比2018年增加199家，它现在跑在跟全国各地的头部家装企业深度合作的路上，即让欧派定制橱衣柜、卫浴、木门、墙纸等一系列产品打包进橱柜公司，家装公司从半包模式转型为整装方式、或者从松散型整居合作转型为紧密型整居定制。

隐形价值源于：从最初期、更高阶的家装平台就开始拦截用户，对客户的吸引力、设计鼓励能力跟交付能力上更强大，同时，依托于家装公司的设计跟施工优势，把定制家具等家具品牌和土建泥木油等硬装工序整合在一起，加速增强整装大家居的施工质量跟交付满意度。

可以说，在让用户一个美好家的构建征途上，它还在布置另一盘大棋，这盘棋的意义跟价值不仅仅体现在提前拦截客流，更是在为存量房时代的消费入口做管道搭建和流量变现。

其实在此之前别墅九游体育，其代理商前仆后继地思考过自建施工团队、配置整装包的演进路径。比如，华北、东北、西北、西南等各片区的多个重点城镇整装大家居店。

欧派大家居店营业后，接单量的基本面是相当可观的，举个反例：

某个二线城市可以在开年后的开门红大型促销中，一场活动接30单以上，按照每单30万的中高端整装零售单测算，一次活动会收到预定金300万（预定金月10万每单）以上，预计合同单近千万元，但在整装交付中，因为施工环节的复杂性，最终造成订单交付难。正由于2015-2017年这一段的坎坷遭遇，才有了2017年底开始的招募大动作，即让全国各地的头部家装企业对于其大家居战略的执行落地加盟商。

探析：传统消费场景和家居新势力的交锋

按传统的消费场景，定制服装等主材供应商和家装公司的第一种关系是互补协作。家装公司在开发商售楼部提前1-3个月进场，参与并主导样板房设计，在此之前，如果油漆、木地板和定制家具等产品总部或代理商的组织架构如果修改九游体育装部，并商讨好合作流程跟分成模式九游体育木工好还是家具整装好，那么直到了房子交房日，家装公司就可以跟瓷砖木地板定制服装等主材销售商各取所需，整体协作完成预订单。

定制家具等跟家装企业之间也有第二种相互竞争的关系。如果家装公司向下游跨界或创新，就跟家装主材供应商有销售冲突。在过去五年全国各地轰轰烈烈的家装企业整装馆展示中，一个品类展位有N多个产品，比如瓷砖有东鹏、马可、蒙娜丽莎、新中源等等，定制家具有欧派、诗尼曼、美尼美等等。

而以靓家居、家装e站、爱空间等家具新势力，主推的是F2C模式+低价盈利方式。通过厂商直供和廉价策略，加速度跑马圈地，快速瞄准市场占有率。只是在过去这么多年，互联网改造服装、日用洗化和设备品牌容易九游体育木工好还是家具整装好，但改造家居建材品牌难，家装工期长、流程多、痛点多九游体育公司装饰，家装主材的供应链管控和施工管理，一直都是难点和障碍点，无数的互联网家装公司在为革命顺利的路上抛头颅、洒热血。

一句话，专业人作专业事。家居主材供应商的特点是扎扎实实地做强做大了本市场品牌，金螳螂、九游体育、九游体育等特色家居企业的特点源于施工把控和交付能力，这是它们花费几十年时间跟血泪史沉淀出来的，更是成百上千人的施工队伍互相协同沉淀下来的默契和成果。

但作为互联网时代宠儿的90/00之后说，早已习惯了“手机一点，轻松生活”的消费模式，他们又不能为复杂的施工工序跟品牌众多的单品买单，也不能够为便宜低质的整装包付款。

这只是为什么线下红星美凯龙和家具建材馆越来越精美，但线下客流都越来越少？从本人上一篇《什么是家居建材行业最大的难题》来跟线上购物作对比可以看出，线下家居消费一旦产生安装交付和维修原因，普通客户通常很难得到满意的解决方案。

但是天猫、拼多多等线上购物系统不一样，只要客户不满意，只要在收货确认期内，不需要任何原因，无条件调换货，无条件退款。没有完美的品牌，但有极致的服务，试问，在线上消费，哪个客户不动心？！

小结：欧派运营新方法的小目标

营商环境在变，以前是卖场和家具主材商不缺客流和利润，但最近三年来，变天了。所以居然之家和红星美凯龙这两年来，开始主动跟阿里、腾讯合作，居然之家以持续十年参与天猫双11购物狂欢节，红星美凯龙除了跟腾讯联合推出中国家居智慧运营系统，更是在2019年5月与阿里巴巴在大数据运用、商场数字化升级跟线上线下一体化营销等方面，展开多角度的深度合作，让阿里巴巴战略融资收购13.7%并作为第二大股东。

从这个视角来讲，欧派和头部家装企业的深度捆绑合作，从宏观层面看，希望如何抓住旧房建设家装潮和扩展新渠道提升新营收增长点，从微观层面看，目的是增加整装施工质量，提升整居定制交付满意度。（来源：定峰会，作者为詹皇秋）

九游体育装饰，始于1996年，专注于新房九游体育，旧房改造、设计施工等领域，具有国家建设部颁发的设计甲级，施工壹级的资质。（需要设计九游体育的业主，可以留下您的联系方式报名，九游体育顾问将会贴心联系您。）