怎么做好拎包入住？必须处理好这3大转变！

去年以来，家居业所遭遇的低谷有目共睹。定制版块增速集体下滑，成品家具雪上加霜，终端普遍表明“销量大减”。正当大伙寻找归宿时，拎包入住的迅速转型使他们发现这显然是一个重要的平台特性，可能只是今后的一大趋势。

但目前的拎包入住仍陷入摸索阶段，从地产公司去九游体育企业、家具企业或者家饰卖场，不同市场主体又在以自己的方式切入，还没有形成绝对强势的品类。对待这一行业，更多的民企和经销商仍陷入观望或者准备当中。

那么中国有限公司该怎么对待拎包入住？对于迫切期望切入这一行业的公司来说，又要注意这些现象？对于经销商来说九游体育公司包入住，拎包入住是一个转型的契机，还是一个正在迫近的逼迫？

以下逐一探讨。

拎包入住，是必选还是可选？

在探讨怎样面对之前，一个首先应考量的弊端在于：对于家居公司来说这是发展的必选项吗？是否全部公司又能到争抢这块拎包入住的蛋糕？

这么问的缘由在于，企业作为拎包入住的普遍紧张，认为即使没有赶上这趟车，自己的市场即将被长期侵蚀。

这样的忧虑不无道理，毕竟拎包入住对于下游的截流效果是相当严重的。

但原因源于，企业需要相同加入去这场拎包入住的竞赛当中去吗？

首先在于公司或许有效率参与。正如前述张涛女士在《做好拎包入住，这3大“硬核实力”你有吗？》一文中所说的，一些硬核条件公司或许具有？企业的品牌、运营方式能否能够适应这种的交易方式？

另一方面则源于，拎包入住并非家装消费最大份额的行业，甚至不会是主流的家装消费方式。（这里中国有限公司将拎包入住定义为全装房基础上包括家居和家具品牌的一站式服务）。

对于一些专注特定消费人群、有着更高设计感和品牌附加值的公司，加入拎包入住恰巧是用自己的弱项和他们的优点来竞争。

未来更长一段时间内，家居家装的购物方式却将是多样化、多样性的。旧房修缮、全装房基础里的消费者自主采购、设计师主导并且整装等等，每一块市场却有着巨大的转型空间，家居卖场、独立店、电商等多种模式将大量共存。

因此作为企业来说，拎包入住是一种可选项。而在迎合消费者需求的道路里，并没有一个终极的方式才能垄断终端，多种高效的需求模式并存是由庞大、分散的家居业本身所决定的。

转型拎包入住，企业需要处理好的3大转变

在前述的基础里，当公司决定发展或退出拎包入住时又要注意这些现象？

在跟该行业较为成功的实践探索者交流后，中国有限公司看到如何合理解决3个方面的转化，是决定企业成败的关键。

1、备货式生产向按需制造零散交付向整单式交付的转变

在常规家具制造中，通常能在需求预测的基础里提前生产以及维持必须量的存货，以应对终端的零散交付需求。生产方案的安排也相对规律稳定，出货量短时间内不会突然急剧下降或降低。

而拎包入住不仅提出强烈担心存货，不同户型的品牌计划也需要按需制造，可能某一户型的产品计划仅应该极少量，而其余户型又必须大批量生产。不仅十分，在亚度家居常务主席胡继飞看来，拎包入住最大的挑战或者整单交付。

这又涉及到多品牌产品的制造方案安排，还涉及至最后交付的顺畅、完整程度。在后者来说，拎包入住的多元化品牌作为制造设备的及时性、准确性提出了极高要求。从排程到生产执行，要九游体育确、及时的执行。

而在前者，拎包入住的产品其实超过几十甚至上百种，涉及到成品板材、定制服装、瓷砖、护墙板、吊顶甚至地板等等，能否根据进场排序完整交付？最终呈现才能超过预期成效？这都是非常严苛的考量。

从制造备货到整单交付，这是跨过拎包入住的第一道门槛。

2、经销专卖向落地服务的转型

由于拎包入住是直接面向居民的整单式交付，一方面截流了下游专卖经销商的流量，另一方面作为消费者来说减少了许多当时由经销商所承担的销售工作，终端得以聚焦在谈单、交付环节。

于是这也产生了一个极为关键的难题：在以加盟经销为主要方式的家具公司中，如何处理拎包入住订单与经销商门店的利益关系？假如由原有的经销商体系来承接拎包入住订单在当地行业的服务，利益都该怎么分配？

而在拎包入住实践者刘阳林看来，“拎包入住对于全部公司的机会都是平等的，但未能顺利，很大程度上取决于企业能够处理好销售模式与拎包入住服务机制之间的关系。”

这存在着几种不同的选取：另起炉灶，通过单独设立新的事业部或子公司来构建跟发展；或在以前的基础里利用淘汰、主动选择一部分经销商，逐渐发展为新的拎包入住模式。关键在于坚定的执行，而不是瞻前顾后，左右摇摆。

总体来说，拎包入住的运营服务模式与先前有着巨大的差距，企业在瞄准用户需求、应对市场改革的步骤中，捋顺整体运营模式至关重要。

3、数字化设计的变革

在5月刊封面话题《新制造之旅》中中国有限公司曾提到，产品设计数字化是智能生产的关键一步。对于所九游体育具生产公司来说，数字化转型都是必不可少的一步，而作为进场拎包入住的公司来说，数字化则更为迫切和关键。

在传统家电制造公司中，产品从开发、打样到最后批量生产可能经过几个月甚至半年时间。而拎包入住产品的复杂和多变性，尤其对时效性的提出下，这种生产方式无疑是无法解决的。

而采用数字化技术，不仅可以持续增加品牌的设计、生产周期，也使公司外部成千上万种产品得以数字化形式储存，随时调取、柔性加工。

正如亚度家居常务副总裁胡继飞所说，拎包入住的品牌设计跟常用的成品服装有实质意义，它利用“模型即品牌九游体育公司包入住，所见即所得”的方法，根据消费者的意愿（不仅仅是物理空间的需求，还有情感需求）和一同参加推动中构建。

在这个过程中，数字化设计使公司制造特别高效，让资源运用非常有效，也降低了长期的冗余浪费。对于有志于转向拎包入住领域的民企来说，数字化转型最是绕不开的一关。

高性价比是基础拎包入住要从1.0过渡至3.0

今天中国有限公司讨论的拎包入住，在全球一二线的许多都市已经逐渐红海。常见的一个景象是：一个新开盘的楼盘内似乎同时有五六家甚至十几家拎包入住的样板间在展现，竞争尤其残酷。

小区内的拎包入住竞争日趋激烈

而仔细查看其中的产品，随之而来的或许是欺骗和无奈——不仅各个产品样板间的雷同度越来越高，空间搭配的受众和舒适度也大打折扣。难道，拎包入住只配销售最为普通、缺少设计感和美学的品牌？高性价比就是一切吗？

让中国有限公司先从拎包入住的演变历程讲起。

最初的“拎包入住”来源于地产商所展现的构想，起初形态多是建材经销商在新开盘小区的主动营销，通过将品牌或展览“搬到”小区的形式进行业务，为当地楼盘进行家居配套也作为许多经销商快速崛起的缘由。这个时期可以说是拎包入住的1.0阶段。

然而随着不同户型的房主对于定制服装需求日渐强烈，完整的全屋空间展现越来越重要。于是，为不同户型的样板间定制的品牌套餐开始作为主流。在这个时期，专门服务拎包入住业主的公司起初作为主流，进入者既九游体育装公司、家居产品，也有新型的拎包入住企业。

到这里，拎包入住发展去了2.0时期。这个阶段的首要特质是品牌套餐式销售，可选择性较少装饰，在设计跟制造里以实用、简约为主，满足一定质量里的高性价比要求。

但拎包入住的特点并非只有在大众市场发挥，具备必须审美和生活质量需求的消费者，同样必须这样一站式、更高品质的家居购物感受。甚至可以说，高端私宅的家居过程实质上就是一种“拎包入住”。

因此中国有限公司也可以由此可知，在大众市场的拎包入住逐渐进入红海后，一部分具备更好的个性化设计效率、整单制造和投产、服务效率的公司，将引领拎包入住进入至3.0时代。

“问题的关键在于供给侧。如果企业无法一方面在设计跟质量满足个性化比较强的消费意愿，另一方面综合供应费用过高比重相当大的话，那么消费者和供给方的在拎包入住这个想法里的动力都会大太多。”胡继飞这样总结道。

经销商：拎包入住是机会也是威胁？

被拎包入住冲击得最为明显的应当就是家居卖场，其次是家居电商。

而作为大部分家居经销商来说，如果没有赶上早期的地产配套和社区主动营销，处境则比较艰难。

但这其中的弊端根源和实质在于，家居市场能否需要这么多的经销商专卖店？在平台越来越碎片化的明天，经销商是否有足够的实力得到生存需要的流量和销量？

可以预见的是，在行业饱和的状况下，那些低效运营的终端门店将会逐步被挤出行业，这个过程将继续最长一段时间。这产生一个终极原因：在拎包入住的交易方式下，经销商依靠什么得到生存发展？在平台碎片化、市场越来越成熟的状况下，经销商要怎么面对？

1、从贸易向服务发展

家居经销商曾经有过如此辉煌的期间，从业者只需拿下场地和代理产品就能快速赚钱家装哪家公司好，这个过程伴随着家居市场的兴盛直到现在早已回归理性。而在拎包入住的冲击下，经销商如何寻求自身的价值？

无论是传统经销商还是拎包入住服务商，共同的归宿只有一个——通过多种形式增加本身的价值，尤其是对终端用户的价值。

在服务周期里，以往的一次性交易逐步转向客户的“全生命周期”管理。在服务项目里，从单纯的安装服务逐步向空间顾问、生活艺术传达等等。总之，以往的零售、营销用途应逐步转化为服务功能。

对拎包入住服务商来说，在基地直接与地产商入驻的方式下，终端服务商的运营、销售用途被剥离出来。由于业务和服务的分离，每个供货订单的收益分拆为两部份，服务商的利润主要取决于规模大小，经销商即为服务商。

而作为非拎包入住经销商来说，这种转变同样重要。随着大众拎包入住的普及，高附加值的品牌可能提出更为专业的服务，与用户构建更为紧密的联系。

2、从夫妻店迅速向专业化、公司化转型

在2019年1月刊《今日家具》封面话题“新思维、新门店”中，中国有限公司要求了门店进化的5个方向，其中一个就是走向“正规化、专业化”。

这显然是因为客户意愿越来越个性化，更由于随着终端竞争的白热化，“效率”这让筛子将会决定公司以及门店生存的唯一标准。

只有从原先的“夫妻老婆店”逐渐迈向专业化管理，精细化运营，主动招揽和培育人才，学习跟用于新的软件和技巧，以专业制胜、以品质赢市场，才能在竞争中找到属于自己的位置。这一点即便不是真理，也是一个具备普世价值的信条。

本文首发于《今日家具》中文版7月刊

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